A fronte del cambiamento che si sta verificando nel customer journey , per via dell’avvento dei canali digitali, si trasformano inevitabilmente i touchpoint, i negozi, e le funzioni svolte dall’impresa distributiva. Come diretta conseguenza, anche le politiche di canale delle imprese a monte vanno radicalmente innovate, ripensando le logiche tradizionali del go to market . In tale contesto, anche le aziende industriali, nel contattare i propri clienti intermedi, ovvero le imprese del retail, sono indotte a innovare radicalmente il loro approccio di trade marketing , trasformandolo mediante l’utilizzo integrato di tool e strumenti digitali. Le aziende non possono più limitarsi alle tradizionali leve di sell-in e sell-out del trade marketing , ma devono ampliare le attività alle iniziative digitali integrandole in opportune piattaforme di e-commerce BtB, che dovrebbero essere progettate prima di quelle BtC.