Il decentramento regionale, l’introduzione di sistemi di management nelle aziende sanitarie e l’aumento della quota di farmaci da queste direttamente acquistati implica che l’accesso al mercato per i medicinali dipende sempre più dalla capacità delle imprese di gestire le relazioni con le Regioni e le aziende sanitarie. Questo contributo sintetizza i risultati di una ricerca volta a analizzare 1. su un pool di imprese farmaceutiche, l’organizzazione dell’attività dei Public Affairs a livello regionale e l’applicazione di logiche di Key Account Management nelle relazioni con le aziende sanitarie, e 2. su un gruppo di Regioni, la percezione che i referenti delle Regioni per la farmaceutica hanno del valore aggiunto e delle criticità generati dalle relazioni con le imprese. L’indagine è stata condotta nel 2007 sulla base di due questionari semistrutturati somministrati tramite intervista ai responsabili dei Public Affairs regionali e Key Account Manager e ai referenti regionali per la farmaceutica. A partire dai risultati della ricerca vengono discussi alcuni fattori che potrebbero aumentare nelle imprese le potenzialità di tali nuove funzioni, per rendere più efficace la gestione delle relazioni con il cliente pubblico.