Attraverso lo studio di un caso aziendale, quello di GranitiFiandre, operante nel settore maturo delle piastrelle ceramiche, il lavoro si prefigge di evidenziare come modelli di marketing generalmente applicati al business-to-consumer possano essere adottati anche per prodotti business-to-business di tipo tecnico, la cui competizione tende a essere giocata sul prezzo e sulle caratteristiche funzionali. L’analisi è articolata in due parti. Nella prima, dopo aver presentato le caratteristiche del settore in Italia, si evidenziano le principali dinamiche evolutive del distretto di Sassuolo, all’interno del quale l’azienda opera e nel quale si confrontano i principali concorrenti. Nella seconda parte sono stati approfonditi i processi aziendali che hanno portato GranitiFiandre a fare innovazione ma, soprattutto, a comunicarla all’esterno, trasformando una qualità reale di prodotto in quella qualità percepita che rappresenta una fonte di creazione di valore in grado di creare differenziazione per la clientela.