Gli ERP (Enterprise Resource Planning) sono sistemi software per imprese che integrano i processi tramite la condivisione di informazioni e di flussi di dati. Un ERP consente all’azienda di sviluppare una gestione per processi del proprio business, in contrapposizione con la tradizionale implementazione del software per “isole funzionali”. Il mercato attuale degli ERP si sta spostando verso le piccole e medie imprese (PMI), sia per la saturazione del mercato delle imprese di maggiori dimensioni sia per l’interesse che gli ERP ormai suscitano anche per le PMI. In letteratura, lo studio degli ERP si è tradizionalmente concentrato sui processi di acquisto e implementazione. Il nostro lavoro intende invertire la prospettiva e studiare i processi di marketing adottati dai distributori/implementatori (VAR - Value Added Resellers) nella vendita di ERP alle PMI italiane. Le evidenze empiriche mostrano che i processi di marketing adottati dai VAR non sono organizzati secondo i principi del marketing business-to-business, il concetto di relazione è in molti casi malinteso e impedisce la segmentazione del mercato mentre i resellers non possiedono un’identità di network, ma si percepiscono come “battitori liberi” che rivendono un prodotto/una transazione piuttosto che un servizio/una relazione. Ciò, a nostro avviso, contribuisce a spiegare la limitata diffusione degli ERP nelle PMI italiane.