E&M
2026/3
è Faculty Deputy del Knowledge Group Marketing and Sales della SDA Bocconi School of Management, dove ha fondato il Commercial Excellence Lab ed è Program Manager di numerosi corsi sulla gestione delle vendite. È professore nel Dipartimento di Marketing dell’Università Bocconi, dove è responsabile dei corsi Sales Management e Personal Selling. Autore di decine di pubblicazioni e articoli su riviste scientifiche internazionali.
è docente dell’Area Organizzazione e Personale della SDA Bocconi e professore a contratto presso l’Università Bocconi su tematiche sales. È docente in numerosi corsi e percorsi di formazione destinati a sales manager, key account e account manager. È membro dello steering committee del Commercial Excellence Lab della SDA Bocconi.
Intelligenza artificiale e vendite, le scelte che fanno la differenza
Nelle vendite, l’intelligenza artificiale viene adottata dove è più facile implementarla, non dove potrebbe generare maggiore valore. È quanto emerge da una ricerca condotta su 223 manager italiani, relativa a dieci fasi del processo di vendita e dodici processi di Sales Force Management. Nel Personal Selling, il tasso medio di adozione è del 7,9% e prevalgono gli strumenti generalisti; inoltre, un maggiore utilizzo dell’AI non si associa a performance commerciali superiori. Competenze insufficienti e scarsa conoscenza delle soluzioni restano le principali barriere. Per i manager, la priorità non è accelerare l’adozione, ma orientarla verso processi ad alto impatto, sostenendola con governance, knowledge base e metriche adeguate.
Keywords: intelligenza artificiale, sales force management, adozione tecnologica, personal selling, performance commerciale
DOI: 10.57590/1120-5032-202603ita-9
Pagine 90-100
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