Le imprese turistiche devono gestire vincoli intrinseci e concomitanti, come domanda fluttuante e capacità produttiva prefissata, in contesti altamente competitivi. L’approccio sistematico a tale problema ha dato luogo allo yield management (YM). Con tale espressione si indica un insieme di metodologie che consentono di massimizzare il rendimento (yield) dell’impresa in base a modelli che tengono conto contemporaneamente delle particolarità relative alla capacità produttiva dell’azienda (offerta) e di quelle relative al comportamento differenziato della clientela (domanda). Lo YM presuppone una domanda variabile, regolabile da leggi probabilistiche, che deve essere gestita attraverso la manovra dei prezzi e delle diverse alternative di marketing. Consta di quattro aspetti fondamentali: segmentazione del mercato e discriminazione dei prezzi; previsione della domanda; gestione della capacità e overbooking; un sistema che gestisce tanto le vendite anticipate (prenotazioni) che quelle dirette. Impiegato dapprima nel trasporto aereo e progressivamente esteso ad altre realtà di business turistico, ma applicabile a ulteriori tipologie di business dei servizi, lo YM costituisce uno strumento fondamentale per una gestione proattiva dell’impresa. Il beneficio diretto di un sistema di YM è costituito dall’ottimizzazione dei ricavi ottenuto attraverso una sistematica attività di ricerca e di cattura dell’intera domanda potenziale che l’azienda è in grado di soddisfare, minimizzando il rischio di mancati ricavi in relazione al posizionamento corrente e individuando contemporaneamente nuovi segmenti di domanda da servire. Tale beneficio ha conseguenza diretta sul conto economico dell’impresa. I benefici indiretti sono molteplici: incremento dell’attenzione al cliente, maggiore correlazione tra strategia e processi operativi aziendali, con conseguente incremento delle capacità di pianificazione e controllo, razionalizzazione gestionale delle risorse, incremento del patrimonio informativo aziendale e della consapevolezza della sua rilevanza nonché delle tecnologie a esso associate.