E&M

2000/2

Miriam Berretta Paolo Desinano Maria Stella Minuti Emanuela Schiaffella Fabiola Sfodera

Yield management. Uno strumento innovativo per la gestione dei ricavi nelle imprese turistiche

Le imprese turistiche devono gestire vincoli intrinseci e concomitanti, come domanda fluttuante e capacità produttiva prefissata, in contesti altamente competitivi. L’approccio sistematico a tale problema ha dato luogo allo yield management (YM). Con tale espressione si indica un insieme di metodologie che consentono di massimizzare il rendimento (yield) dell’impresa in base a modelli che tengono conto contemporaneamente delle particolarità relative alla capacità produttiva dell’azienda (offerta) e di quelle relative al comportamento differenziato della clientela (domanda). Lo YM presuppone una domanda variabile, regolabile da leggi probabilistiche, che deve essere gestita attraverso la manovra dei prezzi e delle diverse alternative di marketing. Consta di quattro aspetti fondamentali: segmentazione del mercato e discriminazione dei prezzi; previsione della domanda; gestione della capacità e overbooking; un sistema che gestisce tanto le vendite anticipate (prenotazioni) che quelle dirette. Impiegato dapprima nel trasporto aereo e progressivamente esteso ad altre realtà di business turistico, ma applicabile a ulteriori tipologie di business dei servizi, lo YM costituisce uno strumento fondamentale per una gestione proattiva dell’impresa. Il beneficio diretto di un sistema di YM è costituito dall’ottimizzazione dei ricavi ottenuto attraverso una sistematica attività di ricerca e di cattura dell’intera domanda potenziale che l’azienda è in grado di soddisfare, minimizzando il rischio di mancati ricavi in relazione al posizionamento corrente e individuando contemporaneamente nuovi segmenti di domanda da servire. Tale beneficio ha conseguenza diretta sul conto economico dell’impresa. I benefici indiretti sono molteplici: incremento dell’attenzione al cliente, maggiore correlazione tra strategia e processi operativi aziendali, con conseguente incremento delle capacità di pianificazione e controllo, razionalizzazione gestionale delle risorse, incremento del patrimonio informativo aziendale e della consapevolezza della sua rilevanza nonché delle tecnologie a esso associate.

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