In questo articolo si spiega perché le sales capabilities sono una delle competenze organizzative più importanti delle imprese, e con una ricerca su un campione di 214 imprese in Italia si individuano le principali classi di competenze commerciali e se ne analizzano gli impatti sui risultati aziendali. Lo studio distingue le competenze di personal selling da quelle di sales force management , differenzia queste ultime in sei classi articolate su tre livelli interdipendenti e mostra l’impatto che esse esercitano sulla crescita organica dell’impresa, da un lato, e sulla sua marginalità, dall’altro.

SALES CAPABILITIES: WHAT THEY ARE AND HOW THEY AFFECT PERFORMANCE#Sales capabilities are extremely important for most organizations. Based on a survey on a sample of 214 firms in Italy, key sales capabilities are identified, and their impact on performance is analyzed. Findings highlight the causal relationships among six different types of sales management capabilities and their impact on personal selling capabilities, as well as the influence of these capabilities on two perceived organizational outcomes: organic sales growth and profitability.