E&M
2014/4
Indice
Dossier
La PA che vogliamo. Un contributo di analisi e proposte
Bilancio e controlli oltre l’austerity
Innovazione e agenda digitale: proposte per l’attuazione
Le criticità italiane dell’agenda digitale
Colmare i gap nella gestione dei servizi pubblici locali. Tre proposte
Moneta, finanza e regole
Il mercato del private equity e degli LBO
Fotogrammi
Articoli
Come cambia la formazione nelle compagnie di assicurazione. Criticità e soluzioni
Le società fiduciarie: natura e funzioni
Competenze commerciali: cosa sono e come influenzano i risultati aziendali
Numbers
Competenze commerciali: cosa sono e come influenzano i risultati aziendali
In questo articolo si spiega perché le sales capabilities sono una delle competenze organizzative più importanti delle imprese, e con una ricerca su un campione di 214 imprese in Italia si individuano le principali classi di competenze commerciali e se ne analizzano gli impatti sui risultati aziendali. Lo studio distingue le competenze di personal selling da quelle di sales force management , differenzia queste ultime in sei classi articolate su tre livelli interdipendenti e mostra l’impatto che esse esercitano sulla crescita organica dell’impresa, da un lato, e sulla sua marginalità, dall’altro.
SALES CAPABILITIES: WHAT THEY ARE AND HOW THEY AFFECT PERFORMANCE#Sales capabilities are extremely important for most organizations. Based on a survey on a sample of 214 firms in Italy, key sales capabilities are identified, and their impact on performance is analyzed. Findings highlight the causal relationships among six different types of sales management capabilities and their impact on personal selling capabilities, as well as the influence of these capabilities on two perceived organizational outcomes: organic sales growth and profitability.
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