Competitors provenienti da sistemi distributivi avanzati, commercio elettronico ed evoluzione dei bisogni del cliente impongono alle imprese di distribuzione di accrescere la differenziazione della propria offerta e di rinvenire nuove fonti di generazione di valore per consolidare la relazione con i clienti. Alcune imprese commerciali hanno imboccato la strada dello shopping emozionale. Una volta soddisfatti i bisogni di tipo funzionale occorre attivare la “sfera emozionale” del cliente: ambienti di vendita stimolanti, servizi ricreativi, soluzioni di merchandising innovative e meccanismi promozionali originali rappresentano modalità che le imprese più creative hanno adottato per attivare il potenziale insito nella sfera emozionale dello shopping. Il focus organizzato da Economia & Management approfondisce la comprensione dei motivi che inducono le imprese rappresentate nel forum, appartenenti a settori diversi, a sviluppare lo shopping emozionale. Oltre a verificare le modalità utilizzate per suscitare emozioni nell’acquirente, il dibattito ha consentito di individuare i risultati conseguibili mediante questa nuova forma di differenziazione dell’offerta e di definire nuovi percorsi di innovazione nel retailing. Ma ha fatto anche emergere la conoscenza dei vincoli interni e degli ostacoli “istituzionali” all’innovazione di tipo commerciale.