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L’integrazione fra marketing e vendite. Barriere, meccanismi operativi e risultati
L ’integrazione fra le funzioni marketing e vendite è un tema caldo per le imprese orientate al mercato. Una scarsa integrazione fra queste due funzioni, infatti, rende il disegno e l’implementazione delle strategie di marketing inefficaci e inefficienti. Scopo di questo articolo è descrivere le barriere all’integrazione fra le due funzioni per poi identificare i meccanismi che la favoriscono. ...
Competenze commerciali: cosa sono e come influenzano i risultati aziendali
In questo articolo si spiega perché le sales capabilities sono una delle competenze organizzative più importanti delle imprese, e con una ricerca su un campione di 214 imprese in Italia si individuano le principali classi di competenze commerciali e se ne analizzano gli impatti sui risultati aziendali. Lo studio distingue le competenze di personal selling da quelle di sales force management , differenzia ...
Lo smart store tra esperienza fisica e digitale
Per smart store si intende un punto vendita intelligente e semplice, che grazie anche (ma non solo) all’uso delle tecnologie digitali propone una customer experience snella e coinvolgente, in cui l’acquirente trova i prodotti di suo interesse nel minor tempo possibile e sperimenta un’esperienza d’acquisto soddisfacente.#Da una ricerca condotta tra alcuni consumatori italiani in punti vendita ...
Online vs offline la distribuzione va oltre
Le tradizionali leve di retail mix risultano ancora fondamentali per la creazione di un patto fiduciario con il cliente finale, ma devono essere accompagnate con strumenti e metodi che, nell’ambito della digital economy, hanno dimostrato di essere particolarmente efficaci. Le modalità di acquisto avvengono sempre più spesso sulla base della partecipazione attiva del consumatore alla costruzione ...
La consulenza di vendita nel settore automotive
I consulenti di vendita nelle concessionarie dovranno avere sempre più competenze e capacità di ascolto per interpretare al meglio i bisogni dei clienti e offrire un servizio personalizzato e di qualità lasciando in secondo piano le competenze tecniche che storicamente risultano dominanti nel settore automotive. L’evoluzione delle competenze del personale di vendita nel settore automotive non ...
Il Business To Consumer nel sistema arredamento: ostacoli alla diffusione e condizioni di successo
Questo articolo si propone di analizzare l’impatto delle nuove tecnologie sull’organizzazione delle attività delle imprese del sistema arredamento, con particolare riferimento al B2C.#Dall’interpretazione delle esperienze in corso emerge che si possono ottenere vantaggi più rilevanti utilizzando il web come piattaforma di marketing e comunicazione – per esempio riducendo il numero di cataloghi ...
Commercial excellence e le sfide per le imprese
Le imprese devono diventare consapevoli dei cambiamenti della funzione vendite e individuare le logiche e i modelli idonei ad accrescere la propria performance commerciale
Formazione e ricerca internazionale sul channel marketing & retail management
In SDA Bocconi è nata l’idea di realizzare la prima Channel & Retail Academy (www.sdabocconi.it/cracademy): un progetto strategico internazionale per dare un contributo di eccellenza alla crescita professionale di senior e junior executive.
L’assistenza post-vendita nel settore auto
Elemento chiave nella scelta finale di un consumatore e fonte per le aziende di quella redditività necessaria al sostegno del proprio sviluppo, non più ottenibile solo con la semplice attività di vendita, il post-vendita gioca un ruolo sempre più importante, ma allo stesso tempo critico, nell’industria moderna. La ragione fondamentale di tale importanza può ricondursi a quattro fattori: 1. ...
Affiliation o lock-in? Strategie di marketing per competere in internet
Per le aziende che operano nel mondo di Internet è difficile preservare il vantaggio competitivo nel tempo. La crescente disponibilità di informazioni e il crescente numero di operatori in molteplici settori che offrono prodotti e servizi simili minano la tradizionale fedeltà che il cliente riponeva nei produttori dell’economia fordista. Grazie a uno studio di casi multipli basato su un insieme ...