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La consulenza di vendita nel settore automotive
I consulenti di vendita nelle concessionarie dovranno avere sempre più competenze e capacità di ascolto per interpretare al meglio i bisogni dei clienti e offrire un servizio personalizzato e di qualità lasciando in secondo piano le competenze tecniche che storicamente risultano dominanti nel settore automotive. L’evoluzione delle competenze del personale di vendita nel settore automotive non ...
Commercial excellence e le sfide per le imprese
Le imprese devono diventare consapevoli dei cambiamenti della funzione vendite e individuare le logiche e i modelli idonei ad accrescere la propria performance commerciale
Le 7S della sales transformation
Per gestire i progetti di cambiamento bisogna saper affrontare un insieme di decisioni riconducibili a sette macro-classi. Le esperienze di cinque aziende di successo
Cosa attrae (e cosa no) delle carriere commerciali
In generale, gli studenti universitari hanno una bassa opinione e un’immagine negativa della carriera commerciale, rafforzata da una stereotipizzazione del ruolo. Tale immagine tende a inibire l’ingresso di giovani talenti nelle funzioni vendite. Da questa prima ricerca italiana sul tema, gli studenti italiani manifestano una propensione medio-bassa ad avviare una carriera nel commerciale; ciò ...
Extraordinary salespeople. Competenze per competere
In molti mercati il come si vende è diventato più importante di ciò che si vende. In tale scenario l’«elemento umano», che caratterizza il mondo delle vendite, sembra rimanere uno dei fattori critici di successo. Per garantire l’eccellenza della funzione vendite è cruciale individuare le competenze commerciali che hanno un impatto diretto sulle performance aziendali. Attraverso un’indagine ...
Top manager dalle vendite con una marcia in più
La funzione commerciale è sempre più importante sia per i risultati aziendali, sia a livello individuale per i singoli manager. In quest’ottica, bisogna chiedersi come la funzione è percepita dal top management, se e come un background nelle vendite consente di raggiungere posizioni di vertice nelle organizzazioni, e quali sono le competenze commerciali più apprezzate. Una survey condotta tra ...
Dieci aree di azione per ridisegnare la funzione vendite
L’era del Covid-19 ha imposto alle organizzazioni di vendita profonde trasformazioni e, in primis , di rispondere all’interrogativo di come gestire la ripresa nel new normal . Una ricerca del Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi ha identificato le dieci aree di azione per le organizzazioni commerciali nel futuro post-pandemico: ridisegno dei processi, approccio data driven, nuove segmentazioni ...
Le sfide e le modalità di vendita da remoto
Un’indagine condotta da SDA Bocconi mette in luce i comportamenti dei venditori durante i mesi di lockdown e l’evoluzione del remote selling durante la pandemia.
Vendere di più e meglio con le risorse digitali
La rivoluzione digitale degli ultimi anni ha investito ogni aspetto della vita aziendale. Anche le funzioni commerciali non sono rimaste esenti da questi profondi cambiamenti e le imprese si sono trovate ad affrontare nuove sfide legate a diverse fasi della loro attività. Data la portata dei cambiamenti in atto, il Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi School of Management ha condotto una ricerca ...