E&M

2014/3

Quando l’imprenditore assume la prospettiva del cliente. L’empatia aiuta a cogliere le opportunità di mercato


Questo articolo esplora i benefici che un imprenditore può trarre dalla capacità di sviluppare empatia con i clienti per meglio cogliere e rispondere a opportunità latenti nel mercato. Posto che un crescente numero di studi di entrepreneurship   enfatizza l’importanza della domanda nel guidare lo sviluppo delle iniziative imprenditoriali, ma pochi di fatto approfondiscono gli strumenti a disposizione dell’imprenditore e le ricadute operative che ne derivano, in questo lavoro proponiamo che una risposta possa venire dai contributi in tema di perspective taking . Ciò risulta tanto più rilevante se l’utente di cui viene assunta la prospettiva può qualificarsi come un lead user , ovvero un utente che anticipa le esigenze del mercato mainstream. Due esperimenti confermano le nostre ipotesi e aiutano a tratteggiare importanti implicazioni per imprenditori determinati ad accrescere l’efficacia della propria attività di mercato.

TAKING THE PERSPECTIVE OF THE USER TO ENHANCE BUSINESS OPPORTUNITIES.#In this paper, we build on the literature of perspective taking in order to expand our understanding of the entrepreneur’s cognitive processes. By focusing on users, we develop a set of propositions that link perspective taking to the entrepreneur inherent propensities and dispositional traits of self-efficacy, intrinsic motivation, and creativity. In doing so, we also speculate about the stronger effect that perspective taking might have in the case the user is not a mainstream user but a lead user . We test and confirm our intuitions with two studies based on an experimental design which involved MBA students. We conclude our work by discussing its limits and the implications for entrepreneurship, user innovation, and perspective taking researches.

L'ACCESSO A QUESTO CONTENUTO E' RISERVATO AGLI UTENTI ABBONATI

Sei abbonato? Esegui l'accesso oppure abbonati.