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Articolo rivista (E&M - 2013/2) Troilo Gabriele, Guenzi Paolo, De Luca Luigi M.

L’integrazione fra marketing e vendite. Barriere, meccanismi operativi e risultati

L ’integrazione fra le funzioni marketing e vendite è un tema caldo per le imprese orientate al mercato. Una scarsa integrazione fra queste due funzioni, infatti, rende il disegno e l’implementazione delle strategie di marketing inefficaci e inefficienti. Scopo di questo articolo è descrivere le barriere all’integrazione fra le due funzioni per poi identificare i meccanismi che la favoriscono. ...

Articolo rivista (E&M - 2019/3) Saviolo Stefania, Pedersoli Paolo

Signature experience: le persone al centro

La capacità di sostenere la crescita in modo organico attraverso lo sviluppo del valore associato al cliente è considerata oggi un fattore critico di successo in quasi tutti i settori. Per tutte le marche con una narrativa forte, che hanno la necessità di essere sempre rilevanti per clienti in continuo movimento, disegnare una customer experience è diventata quindi ormai una strategia irrinunciabile. La ...

Articolo rivista (E&M - 2019/2) Ciuffoli Emanuela

L’indiscreto fascino dei dati: il caso Pornhub

Il mercato della pornografia online è oggi dominato da grandi tech corporations che si contendono un volume d’affari assai significativo: basti pensare che circa il 30 per cento di tutti i dati trasferiti via Internet sono porno. Con l’affermarsi delle nuove tecnologie, le piattaforme del settore si sono focalizzate principalmente sul facilitare la condivisione di materiali prodotti dagli utenti, ...

Articolo rivista (E&M - 2021/3) Dagnino Giovanni Battista

Gli advanced analytics quali vantaggi chiave per quali aziende

L’evoluzione rapida e incessante dei mercati induce le imprese ad adottare tecnologie sempre più avanzate per rispondere adeguatamente alle esigenze dei consumatori e quindi per rimanere competitive. Mediante l’elaborazione di previsioni accurate e via via più affidabili, gli advanced analytics apportano un cospicuo contributo al processo decisionale aziendale assicurando ai manager la possibilità ...

Articolo rivista (E&M - 2021/3) Arbore Alessandro, Mandelli Andreina

Nuove e vecchie logiche di mercato nell’era dell’iperconnessione

Nell’attuale mondo iperconnesso, fonti primarie del valore sono i dati e la comunicazione, elementi che l’impresa deve saper trasformare in informazioni e relazioni fiduciarie, ovvero in valore economico sostenibile.#Tramite la costruzione di un ecosistema di soluzioni complementari e interconnesse, le imprese possono generare «esternalità di rete» e «switching cost» in grado di consolidare ...

Articolo rivista (E&M - 1998/3) Mauri Chiara

Nuovi sviluppi del category management. Analisi degli scontrini e criticità delle categorie

Uno degli sviluppi più interessanti del category management è la basket analysis, ovvero l’analisi del comportamento d’acquisto del consumatore attraverso l’elaborazione dei dati degli scontrini (basket). L’articolo illustra un’applicazione della basket analysis ai dati scanner di un ipermercato, con l’obiettivo di determinare la criticità di una categoria dell’assortimento. Per criticità ...

Articolo rivista (E&M - 1999/2) Ostillio Maria Carmela, Scandroglio Diana

Pubblicità globale e cultura. Il caso IBM “Soluzioni per un piccolo pianeta”

L’impresa globale può decidere di rivolgersi ai clienti dei diversi Paesi, trasmettendo un’immagine unica e uniforme; in tal caso il mondo viene considerato un unico mercato. Per perseguire tale obiettivo in ottica di advertising management è necessario fare alcune scelte organizzative, di marketing e di comunicazione. L’analisi del caso IBM e, in particolare, della campagna pubblicitaria ...

Articolo rivista (E&M - 2016/2) Troilo Gabriele

Marketing della creatività

I prodotti creativi presentano delle sfide peculiari per il marketing: il loro valore si basa sulla creatività riconosciuta dal cliente sulla base di una valutazione soggettiva; le preferenze del cliente sono chiare solo dopo aver fruito del prodotto; di conseguenza, il fallimento dei prodotti creativi è un fenomeno «strutturale». Il successo di mercato dei prodotti creativi dipende da una stretta ...

Articolo rivista (E&M - 1997/2) Busacca Bruno, Cametti Elisabetta

Sviluppo del patrimonio intangibile e successo competitivo. Il caso Mattel

La capacità di alimentare il valore potenziale del capitale economico attraverso un continuo processo di generazione di nuove risorse a partire da quelle esistenti rappresenta la principale determinante delle possibilità di sopravvivenza e di successo dell’impresa. In questo articolo i modelli del Resource-Based Management e delle Capacità Market driving vengono utilizzati quale chiave interpretativa ...

Articolo rivista (E&M - 2004/4) Guenzi Paolo, Abbati Stefano, Pizzoglio Simone, Riccardi Roberto

Analizzare e gestire la dealer satisfaction: un’analisi empirica nel mercato degli orologi

Nelle imprese produttrici di beni di consumo, i manager delle funzioni commerciali devono saper bilanciare opportunamente le politiche di trade marketing con quelle di consumer marketing . A fronte della crescente rilevanza assunta dai punti vendita nell’influenzare le scelte di acquisto dei clienti finali, le imprese produttrici si sforzano di costruire solide partnership con i retailers nei canali ...