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Competenze commerciali: cosa sono e come influenzano i risultati aziendali
In questo articolo si spiega perché le sales capabilities sono una delle competenze organizzative più importanti delle imprese, e con una ricerca su un campione di 214 imprese in Italia si individuano le principali classi di competenze commerciali e se ne analizzano gli impatti sui risultati aziendali. Lo studio distingue le competenze di personal selling da quelle di sales force management , differenzia ...
Governare la convergenza competitiva. Analisi e strategie
Nell’ultimo decennio si è assistito a un radicale mutamento di molti mercati e all’emergere di nuovi business. Singole imprese e interi settori convergono sotto la spinta di innovazioni tecnologiche e di consumatori le cui preferenze si manifestano con sempre maggiore autonomia e originalità. Si parla di business in convergenza per identificare nuovi mercati che hanno origine dall’intersezione ...
Venditori si nasce? Il mestiere visto dagli studenti
La percezione sul mestiere e sul venditore come persona è tra le variabili che influenzano maggiormente le intenzioni degli studenti di intraprendere una carriera nell’ambito delle vendite. Tale percezione può essere condizionata da fattori culturali, e quindi variare a seconda dei paesi. L’indagine condotta tra gli studenti italiani dimostra che questi ultimi ritengono che il talento nel mestiere ...