Come (non) ti negozio lo stipendio

È facile intuire come occuparsi di negoziazioni, per esempio di accordi sovranazionali, sia una questione complessa, che richiede spesso molte competenze nonché tanta preparazione e energia. Tuttavia, potremmo assumere che tanto minore è la complessità della negoziazione quanto più semplice sarà portarla avanti. Una dimensione della complessità è data dal numero di elementi oggetto della negoziazione. Inoltre, tanto più forte è l’interesse verso quegli elementi, quanto maggiore dovrebbe essere l’impegno nel processo negoziale. Ma è davvero sempre così? Non proprio: anzi molto probabilmente spesso accade il contrario, anche quando ci troviamo a negoziare il nostro stipendio - o meglio, a «non negoziarlo».

È quanto emerge da una recente ricerca di Glassdoor che ha coinvolto più di 2015 lavoratori statunitensi, da 18 anni in su. Secondo questo studio il 59 per cento dei rispondenti – ovvero 3 su 5 – ha accettato la prima proposta di stipendio ricevuta, senza negoziare. Analizzando i rispondenti in base al sesso, il gap tra maschi e femmine è ampio; infatti il 68 per cento dei rispondenti di sesso femminile dichiara di non negoziare il proprio stipendio, contro il 52 per cento nel caso di rispondenti maschi. Stando alle risposte ottenute, le negoziazioni sullo stipendio condotte da uomini avrebbero una probabilità di successo più di tre volte superiore a quelle condotte da donne. Altro dato interessante è che la percentuale di lavoratori che non negozia il proprio stipendio sale all’aumentare dell’età, e al crescere dell’età aumenta anche il divario tra la percentuale di uomini e donne che negoziano, ancora una volta a vantaggio dei primi.

Cosa possiamo suggerire a chi intende essere più capace di negoziare il proprio stipendio? Il primo e più importante consiglio è quello di essere adeguatamente preparati. Essere preparati, in questo contesto, significa avere informazioni di riferimento sui salari corrisposti per posizioni, e livelli di responsabilità, simili. Dunque, generalizzando, che si tratti di una negoziazione semplice o complessa, la fase di preparazione è molto importante e determinante per soddisfare meglio i nostri interessi.