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Competenze commerciali: cosa sono e come influenzano i risultati aziendali
In questo articolo si spiega perché le sales capabilities sono una delle competenze organizzative più importanti delle imprese, e con una ricerca su un campione di 214 imprese in Italia si individuano le principali classi di competenze commerciali e se ne analizzano gli impatti sui risultati aziendali. Lo studio distingue le competenze di personal selling da quelle di sales force management , differenzia ...
I sistemi di controllo della forza di vendita
Nel corso dell’ultimo decennio, grande attenzione è stata dedicata al tema dei sistemi di controllo della forza di vendita, intesi come l’insieme di decisioni e attività svolte per fare in modo che strategie commerciali vengano concretamente implementate dai venditori al fine di raggiungere i risultati prefissati. I sistemi di controllo della rete di vendita riassumono e sintetizzano l’insieme ...