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L’integrazione fra marketing e vendite. Barriere, meccanismi operativi e risultati

L ’integrazione fra le funzioni marketing e vendite è un tema caldo per le imprese orientate al mercato. Una scarsa integrazione fra queste due funzioni, infatti, rende il disegno e l’implementazione delle strategie di marketing inefficaci e inefficienti. Scopo di questo articolo è descrivere le barriere all’integrazione fra le due funzioni per poi identificare i meccanismi che la favoriscono. ...

Figlie e azienda di famiglia. Il delicato equilibrio tra volere e potere

L’articolo individua alcuni profili che possono descrivere la partecipazione delle figlie alla gestione dell’azienda di famiglia e i fattori che possono influenzare tale partecipazione. La ricerca, di carattere qualitativo, è stata realizzata mediante lo studio di quindici casi e ha permesso di identificare cinque possibili profili: imprenditrici per scelta, co-leader, escluse, professioniste, ...

Luci e ombre del mercato immobiliare italiano

Chi aspettava che il 2012 fosse l’anno della ripresa per il settore immobiliare italiano è rimasto deluso. La situazione, infatti, continua ad essere critica sia nel settore delle costruzioni sia in quello delle compravendite, non facilitata dall’atteggiamento tuttora negativo del sistema bancario. Le previsioni sono difficili, ma qualche tempo sarà necessario per realizzare l’inversione del ...

La progettazione dei sistemi di incentivazione del personale. Un modello sperimentale

Il rendimento in termini di produttività o efficacia degli investimenti nello sviluppo del capitale umano è soggetto a grande incertezza. Ma se fosse proprio l’investimento in capitale umano a generare una parte rilevante dell’eccellenza operativa? Come possiamo dimostrare se e sotto quali condizioni questo nesso causale si genera? Uscendo da un approccio aneddotico e cercando di modellizzare ...

Competenze commerciali: cosa sono e come influenzano i risultati aziendali

In questo articolo si spiega perché le sales capabilities sono una delle competenze organizzative più importanti delle imprese, e con una ricerca su un campione di 214 imprese in Italia si individuano le principali classi di competenze commerciali e se ne analizzano gli impatti sui risultati aziendali. Lo studio distingue le competenze di personal selling da quelle di sales force management , differenzia ...

Le scelte di rinnovamento del capitale umano: il ruolo dell’esperienza in ingresso e di quella ceduta

L'evidenza empirica nella Serie A di calcio

Nell’articolo analizziamo il contributo del capitale umano ai risultati aziendali, attraverso l’effetto esercitato dal nuovo capitale umano e da quello ceduto. In particolare, abbiamo riscontrato che il capitale umano di nuova acquisizione deve essere aggiunto a quello esistente in “dosi” adeguate per incidere positivamente sui risultati (infatti, dosi basse di nuovo capitale umano di bassa ...

Il paese mancato: il difficile rapporto tra popolazione omosessuale, società e imprese in Italia

L’obiettivo di questo articolo è di proporre un modello che consenta di diagnosticare quale clima organizzativo gay e lesbiche possono trovare nel proprio luogo di lavoro. Il modello si basa sulla letteratura di clima e integra le determinanti macro e micro del clima. Il contesto sociale e legale di un determinato paese (determinanti macro) “con-corre” insieme al contesto organizzativo e al ...

Celebrare gli eroi: limiti e distorsioni dei premi aziendali

Introdotti come incentivi per generare lealtà, possono finire per incoraggiare forme di competizione e discriminazione deteriori

Signature experience: le persone al centro

La capacità di sostenere la crescita in modo organico attraverso lo sviluppo del valore associato al cliente è considerata oggi un fattore critico di successo in quasi tutti i settori. Per tutte le marche con una narrativa forte, che hanno la necessità di essere sempre rilevanti per clienti in continuo movimento, disegnare una customer experience è diventata quindi ormai una strategia irrinunciabile. La ...

Trasformazione digitale: strategia step-by-step

Per affrontare con successo la digital transformation, le aziende, in qualsiasi settore esse operino, non possono limitarsi a intraprendere alcune azioni mirate, ma debbono ripensare i pilastri della strategia aziendale in un contesto che è (e sarà) sempre più digitale. A tal fine, il modello tradizionale del processo strategico deve essere integrato settore per settore, azienda per azienda, con ...