Ricerca

Articolo rivista (E&M - 2014/03) Prandelli Emanuela, Verona Gianmario, Pasquini Martina

Quando l’imprenditore assume la prospettiva del cliente. L’empatia aiuta a cogliere le opportunità di mercato

Questo articolo esplora i benefici che un imprenditore può trarre dalla capacità di sviluppare empatia con i clienti per meglio cogliere e rispondere a opportunità latenti nel mercato. Posto che un crescente numero di studi di entrepreneurship enfatizza l’importanza della domanda nel guidare lo sviluppo delle iniziative imprenditoriali, ma pochi di fatto approfondiscono gli strumenti a disposizione ...

Articolo rivista (E&M - 2015/01) Miniero Giulia, Addis Michela, Ricotta Francesco

Personalizzare l’offerta con successo: il ruolo della fantasia

La personalizzazione dei prodotti è considerata una delle ultime frontiere della differenziazione aziendale, ma il processo per raggiungerla è talmente complesso e difficile che non sempre il consumatore vi partecipa, mettendone in pericolo i ritorni. Quattro studi sperimentali mostrano che il fantastical thinking , il processo cognitivo che spinge gli individui a fantasticare, è una soluzione ...

Articolo rivista (E&M - 2014/05) Perretti Fabrizio, Basaglia Stefano

Le relazioni pericolose: imprese e movimenti sociali

Le relazioni tra imprese e movimenti sociali sono sempre più frequenti e non sono più, come in passato, improntate soltanto sullo scontro, ma anche sulla reciproca vicinanza. In questo studio si è cercato di illustrare, dalla prospettiva delle imprese, gli effetti di tali legami sul fronte 1. della costruzione e del cambiamento dell’identità organizzativa, 2. del loro grado di legittimazione ...

Articolo rivista (E&M - 2013/6) Donetti Alessandro

La gestione del disservizio: una leva per la fidelizzazione dei clienti

Nell’articolo viene presentata una survey finalizzata a identificare l’impatto del disservizio che i consumatori sperimentano nell’uso di prodotti e servizi. I risultati della ricerca evidenziano in particolare l’aumento della sensibilità al prezzo e della propensione all’abbandono. Viene quindi proposto un framework per la gestione del disservizio, che si basa su una corretta identificazione ...

Articolo rivista (E&M - 2011/01) Corbellini Erica, Rinaldi Francesca Romana, Rota Alessandra

Il brand Milano attraverso la moda e il design. Settimane della Moda e Salone del Mobile a confronto

La città di Milano ha assunto storicamente il ruolo di capitale del business in Italia, con importanti risultati in termini di produttività e di immagine. Un risultato che rientra nel progetto più ambizioso di creazione e sviluppo di un vantaggio competitivo fortemente ancorato all’immagine internazionale di capitale della moda e del design.#Lo studio si è posto l’obiettivo di analizzare il ...

Articolo rivista (E&M - 2010/6) D’angella Francesca

La collaborazione pubblico-privato nel governo delle destinazioni turistiche: città europee a confronto

Nelle attività di governo turistico di una destinazione, la relazione tra DMO (Destination Management Organization) e stakeholder riveste un ruolo centrale per la complessità insita nella gestione dell’offerta turistica della destinazione. D’altro canto, enti e operatori locali perseguono obiettivi non sempre affini, a volte addirittura apertamente in contrasto. Diventa quindi importante favorire ...

Articolo rivista (E&M - 2011/05) Scopelliti Irene, Cillo Paola, David Mazursky

Stupire o persuadere? Strategie di lancio di un nuovo stile nel settore della moda

Come velocizzare l’accettazione del nuovo da parte del mercato? Esistono modalità di introduzione delle innovazioni più efficaci di altre? Attraverso due studi sperimentali il presente lavoro cerca di fornire una risposta a queste domande, di rilevanza critica soprattutto in contesti in cui il successo è contingente alla capacità di introdurre rapidamente stili o design di prodotto e alla prontezza ...

Articolo rivista (E&M - 2013/2) Troilo Gabriele, Guenzi Paolo, De Luca Luigi M.

L’integrazione fra marketing e vendite. Barriere, meccanismi operativi e risultati

L ’integrazione fra le funzioni marketing e vendite è un tema caldo per le imprese orientate al mercato. Una scarsa integrazione fra queste due funzioni, infatti, rende il disegno e l’implementazione delle strategie di marketing inefficaci e inefficienti. Scopo di questo articolo è descrivere le barriere all’integrazione fra le due funzioni per poi identificare i meccanismi che la favoriscono. ...

Articolo rivista (E&M - 2014/04) Guenzi Paolo

Competenze commerciali: cosa sono e come influenzano i risultati aziendali

In questo articolo si spiega perché le sales capabilities sono una delle competenze organizzative più importanti delle imprese, e con una ricerca su un campione di 214 imprese in Italia si individuano le principali classi di competenze commerciali e se ne analizzano gli impatti sui risultati aziendali. Lo studio distingue le competenze di personal selling da quelle di sales force management , differenzia ...

Articolo rivista (E&M - 2019/3) Saviolo Stefania, Pedersoli Paolo

Signature experience: le persone al centro

La capacità di sostenere la crescita in modo organico attraverso lo sviluppo del valore associato al cliente è considerata oggi un fattore critico di successo in quasi tutti i settori. Per tutte le marche con una narrativa forte, che hanno la necessità di essere sempre rilevanti per clienti in continuo movimento, disegnare una customer experience è diventata quindi ormai una strategia irrinunciabile. La ...