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Libro (Gestire le vendite) Caiozzo Paola

Capitolo 7. Leadership: condurre il sales team all’eccellenza

Hourse, Javidan, Hanges, Dorfman (2002). Guenzi, Ruta (2010). Hills (2007); Northouse (2013). definizione di leadership funzioni del team leader «Gestire una struttura commerciale e dei sales people ha le stesse caratteristiche e complessità della gestione di altre unità organizzative?» Chi si ritrova a ricoprire un ruolo di sales manager si scontra quotidianamente con problemi, richieste e aspettative ...

Libro (Gestire le vendite) Caiozzo Paola

Capitolo 6. Acquisire e sviluppare le competenze commerciali

I processi di selezione e formazione delle competenze dei ruoli di vendita sono forse tra quelli più strategici e critici nel sales management. Una recente ricerca[1] ha evidenziato che la capacità di attrarre e trattenere venditori di talento, aumentare velocemente la produttività dei nuovi assunti, potenziare le competenze dei venditori e dei sales manager rappresenta un’area di debolezza sulla ...