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Articolo rivista (E&M - 2004/4) Guenzi Paolo, Abbati Stefano, Pizzoglio Simone, Riccardi Roberto

Analizzare e gestire la dealer satisfaction: un’analisi empirica nel mercato degli orologi

Nelle imprese produttrici di beni di consumo, i manager delle funzioni commerciali devono saper bilanciare opportunamente le politiche di trade marketing con quelle di consumer marketing . A fronte della crescente rilevanza assunta dai punti vendita nell’influenzare le scelte di acquisto dei clienti finali, le imprese produttrici si sforzano di costruire solide partnership con i retailers nei canali ...

Articolo rivista (E&M - 2005/1) Imperatori Barbara

La gestione dei talenti: una sfida possibile?

La progettazione di una soluzione organizzativa e gestionale in cui il coinvolgimento delle persone di valore convive con la flessibilità delle relazioni di lavoro è la sfida che oggi si presenta alle aziende in tema di gestione delle Risorse umane.

Articolo rivista (E&M - 2016/4) Soda Giuseppe

Quanto vale investire nella formazione

È difficile misurarne il ROI, ma ci sono evidenze di un effetto positivo sulla competitività aziendale

Articolo rivista (E&M - 2001/5) Guenzi Paolo

Il ruolo della forza vendita nella generazione di fiducia. Un’indagine empirica

Nell’attuale era relazionale il ruolo e le attività della forza vendita stanno rapidamente cambiando. I contributi sul Relationship Marketing e la letteratura sul personal selling sottolineano che i venditori dovrebbero diventare creatori di valore e partner del cliente, e contribuire attivamente all’acquisizione della fiducia del cliente. Questo articolo fornisce un’evidenza empirica dell’attuale ...

Articolo rivista (E&M - 2008/4) Lojacono Gabriella, Venzin Markus

Da Export Manager a International Business Developer nelle PMI del sistema arredo

Focus sulla differenziazione e su aree di affari altamente remunerative e approccio strategico alla crescita internazionale sono le strade che alcune imprese stanno perseguendo con successo. È quanto emerge, in sintesi, da una ricerca realizzata dagli autori nell’ambito della Divisione Ricerche Claudio Dematté della SDA Bocconi.

Articolo rivista (E&M - 2001/2) Paoletti Francesco

Un ritorno al futuro: la relazione di impiego

Contribuire al vantaggio competitivo attraverso le persone vuol dire perseguire lo sviluppo di competenze individuali e la costruzione di una relazione psicologica di appartenenza in un’ottica di lungo periodo.

Articolo rivista (E&M - 2004/1) Guenzi Paolo

I sistemi di controllo della forza di vendita

Nel corso dell’ultimo decennio, grande attenzione è stata dedicata al tema dei sistemi di controllo della forza di vendita, intesi come l’insieme di decisioni e attività svolte per fare in modo che strategie commerciali vengano concretamente implementate dai venditori al fine di raggiungere i risultati prefissati. I sistemi di controllo della rete di vendita riassumono e sintetizzano l’insieme ...