E&M

2013/2

L’integrazione fra marketing e vendite. Barriere, meccanismi operativi e risultati


L ’integrazione fra le funzioni marketing e vendite è un tema caldo per le imprese orientate al mercato. Una scarsa integrazione fra queste due funzioni, infatti, rende il disegno e l’implementazione delle strategie di marketing inefficaci e inefficienti. Scopo di questo articolo è descrivere le barriere all’integrazione fra le due funzioni per poi identificare i meccanismi che la favoriscono. Nell’articolo sono riportati i risultati di una ricerca empirica, svolta su un campione di 326 imprese in cinque paesi europei, relativi al livello d’integrazione percepito dai manager, ai meccanismi maggiormente utilizzati e a quelli più efficaci per l’ottenimento dell’integrazione fra le due funzioni.

MARKETING AND SALES INTEGRATION: BARRIERS, INTEGRATING MECHANISMS AND OUTCOMES#The integration of Marketing and Sales departments is a hot topic for all market oriented companies. In fact, a limited integration between these two functions leads to ineffective and inefficient marketing strategy design and implementation. The objective of this paper is to describe the barriers to integration, in order to identify the mechanisms which favor it. In the paper the findings of an empirical research carried out on 326 companies of five European countries are reported. These findings regard the level of integration achieved by those companies, the integration mechanisms mostly used, and those most effective to achieve the integration between the two departments.

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