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Weitz, Bradford (1999). Dixon, Adamson (2011). approccio smart selling venditore come pianificatore di mercato venditore come coordinatore del sales team Come evidenziato nel Capitolo 1, il sales management riassume l’insieme delle decisioni relative ai processi di gestione della forza vendita. Tali processi hanno il fine ultimo di influenzare la motivazione, la competenza e la capacità ...
Italianizzazione del termine inglese commoditization. aumento del potere di acquisto dei clienti business internazionalizzazione dei clienti cambiamenti nella relazione fornitore-cliente Le aziende sono costantemente impegnate nella messa a punto di approcci commerciali in grado di far fronte ai crescenti fenomeni di dinamismo dei mercati e in generale dei sistemi competitivi. Come si è visto ...
Essere in grado di organizzare in modo ottimale la struttura commerciale puntando all’eccellenza è, certamente, un fattore critico per misurarsi con successo nei moderni sistemi competitivi. All’insegna del dinamismo ambientale, nel corso degli anni abbiamo assistito a importanti riorganizzazioni commerciali. Veri e propri cantieri commerciali in cui sono montate e smontate, non ...
problemi di dimensionamento della forza vendita effetto carry-over delle vendite Una delle decisioni di sales management più difficili e ad alto impatto sull’eccellenza commerciale riguarda il corretto dimensionamento della forza vendita. Analogamente alle leve commerciali analizzate negli altri capitoli, anche questa dipende dagli obiettivi di marketing & sales di medio-lungo e di ...

Libro - Gestire le vendite

Guenzi Paolo, Sisti Marco Aurelio, Caiozzo Paola

Capitolo 1. Processi e competenze commerciali: lo scenario e un modello di sintesi


Nella nostra ventennale esperienza come ricercatori, formatori e consulenti d’impresa abbiamo avuto la fortuna di confrontarci con centinaia di aziende e manager su temi di gestione delle vendite. Ci siamo appassionati ai loro problemi, abbiamo sperimentato soluzioni, condiviso idee innovative, testato modelli e strumenti operativi. In oltre due decadi abbiamo avuto la possibilità di ...

Libro - Gestire le vendite

Ortolina Marco

Prefazione


Avete tra le mani un ottimo libro di management: facile da leggere, pieno di esempi, ricco di spunti di riflessione. Un libro pensato per i manager (sales manager in questo caso), innanzitutto come un aiuto per prendere le decisioni corrette. Nel breve come nel lungo termine. Utilizzando un modello di riferimento semplice e molti esempi concreti, gli Autori ci aiutano a rispondere alle domande chiave ...

Libro - Marketing e competenze dei consumatori

De Meo Luca

Prefazione


Antonella Carù e Bernard Cova si cimentano in questo saggio nel riuscito tentativo di sfidare le tradizionali categorie della disciplina del marketing che per tanti decenni si è sviluppata sull’idea di un consumatore passivo fruitore dei teoremi e delle strategie delle aziende. Come tutti gli esperti sanno, abbiamo assistito negli anni recenti, complici lo sviluppo delle tecnologie della comunicazione ...

Libro - Gestire le vendite

Caiozzo Paola

Capitolo 7. Leadership: condurre il sales team all’eccellenza


Hourse, Javidan, Hanges, Dorfman (2002). Guenzi, Ruta (2010). Hills (2007); Northouse (2013). definizione di leadership funzioni del team leader «Gestire una struttura commerciale e dei sales people ha le stesse caratteristiche e complessità della gestione di altre unità organizzative?» Chi si ritrova a ricoprire un ruolo di sales manager si scontra quotidianamente con problemi, ...

Libro - Gestire le vendite

Caiozzo Paola

Capitolo 6. Acquisire e sviluppare le competenze commerciali


I processi di selezione e formazione delle competenze dei ruoli di vendita sono forse tra quelli più strategici e critici nel sales management. Una recente ricerca[1] ha evidenziato che la capacità di attrarre e trattenere venditori di talento, aumentare velocemente la produttività dei nuovi assunti, potenziare le competenze dei venditori e dei sales manager rappresenta un’area ...

Libro - Gestire le vendite

Sisti Marco Aurelio

Capitolo 8. Remunerare e incentivare la forza vendita


Nei mercati più evoluti e competitivi motivare, indirizzare e governare i comportamenti virtuosi della forza vendita richiede un profondo ripensamento delle tradizionali logiche di remunerazione e incentivazione. I sistemi di remunerazione (detti anche di compensation) devono essere in grado di comunicare e lanciare sfide che generino entusiasmo intorno agli obiettivi, che sostengano il cambiamento ...