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Articolo rivista (E&M - 2013/2) Troilo Gabriele, Guenzi Paolo, De Luca Luigi M.

L’integrazione fra marketing e vendite. Barriere, meccanismi operativi e risultati

L ’integrazione fra le funzioni marketing e vendite è un tema caldo per le imprese orientate al mercato. Una scarsa integrazione fra queste due funzioni, infatti, rende il disegno e l’implementazione delle strategie di marketing inefficaci e inefficienti. Scopo di questo articolo è descrivere le barriere all’integrazione fra le due funzioni per poi identificare i meccanismi che la favoriscono. ...

Articolo rivista (E&M - 2014/04) Guenzi Paolo

Competenze commerciali: cosa sono e come influenzano i risultati aziendali

In questo articolo si spiega perché le sales capabilities sono una delle competenze organizzative più importanti delle imprese, e con una ricerca su un campione di 214 imprese in Italia si individuano le principali classi di competenze commerciali e se ne analizzano gli impatti sui risultati aziendali. Lo studio distingue le competenze di personal selling da quelle di sales force management , differenzia ...

Articolo rivista (E&M - 2017/1) Guenzi Paolo, Sisti Marco Aurelio

Le 7S della sales transformation

Per gestire i progetti di cambiamento bisogna saper affrontare un insieme di decisioni riconducibili a sette macro-classi. Le esperienze di cinque aziende di successo

Articolo rivista (E&M - 2017/1) Caiozzo Paola, Cito Maria Cristina, Taggiasco Giordana

Extraordinary salespeople. Competenze per competere

In molti mercati il come si vende è diventato più importante di ciò che si vende. In tale scenario l’«elemento umano», che caratterizza il mondo delle vendite, sembra rimanere uno dei fattori critici di successo. Per garantire l’eccellenza della funzione vendite è cruciale individuare le competenze commerciali che hanno un impatto diretto sulle performance aziendali. Attraverso un’indagine ...

Articolo rivista (E&M - 2015/04) Castaldo Sandro, Grosso Monica

Fiducia o incentivi? Come vincere la sfida del privacy concern nell’e-commerce

I retailer online sono oggi nella condizione di raccogliere una quantità crescente di informazioni personali sui clienti, al fine di ottimizzare l’offerta di beni e servizi e migliorare le proprie politiche di customer relationship management (CRM). Tuttavia, la facilità con cui i dati possono essere acquisiti – ma anche diffusi – attraverso il web ha generato nei potenziali clienti crescenti ...

Articolo rivista (E&M - 2017/5/6) Busacca Bruno, Castaldo Sandro, Ghaddar Sarah, Grosso Monica, Ostillio Maria Carmela

Omnichannel branding

Nel contesto attuale, le aziende e i clienti hanno a disposizione una molteplicità di touchpoint e canali, fisici e virtuali. Si rende pertanto necessario per le imprese adottare una prospettiva di omnichannel management: una gestione sinergica dei numerosi canali e touchpoint, al fine di migliorare l’esperienzialità del cliente e ottimizzare la performance. Una ricerca svolta su un campione di ...

Articolo rivista (E&M - 2016/3) Bettucci Marco, D’Amato Iolanda, Perego Angela, Pozzoli Elisa

Incontri ravvicinati con l’omnicanalità

Per affrontare le sfide dell’omnicanalità, le aziende devono interagire con il mercato attraverso molteplici touchpoints e orchestrarli tra loro in una logica di sistema, per offrire al cliente un’esperienza di acquisto seamless, coerente, senza interruzioni. A tale scopo le aziende devono attraversare una profonda trasformazione che coinvolge organizzazione, processi, persone, competenze, tecnologie. ...

Articolo rivista (E&M - 2017/1) Ghaddar Sarah, Guenzi Paolo

Top manager dalle vendite con una marcia in più

La funzione commerciale è sempre più importante sia per i risultati aziendali, sia a livello individuale per i singoli manager. In quest’ottica, bisogna chiedersi come la funzione è percepita dal top management, se e come un background nelle vendite consente di raggiungere posizioni di vertice nelle organizzazioni, e quali sono le competenze commerciali più apprezzate. Una survey condotta tra ...

Articolo rivista (E&M - 2017/1) Caiozzo Paola, Cito Maria Cristina, Miniero Giulia

Venditori si nasce? Il mestiere visto dagli studenti

La percezione sul mestiere e sul venditore come persona è tra le variabili che influenzano maggiormente le intenzioni degli studenti di intraprendere una carriera nell’ambito delle vendite. Tale percezione può essere condizionata da fattori culturali, e quindi variare a seconda dei paesi. L’indagine condotta tra gli studenti italiani dimostra che questi ultimi ritengono che il talento nel mestiere ...

Articolo rivista (E&M - 2017/1) Ghaddar Sarah, Guenzi Paolo

Cosa attrae (e cosa no) delle carriere commerciali

In generale, gli studenti universitari hanno una bassa opinione e un’immagine negativa della carriera commerciale, rafforzata da una stereotipizzazione del ruolo. Tale immagine tende a inibire l’ingresso di giovani talenti nelle funzioni vendite. Da questa prima ricerca italiana sul tema, gli studenti italiani manifestano una propensione medio-bassa ad avviare una carriera nel commerciale; ciò ...